Este tópico é formado pela reunião de artigos publicados na
Ezine WebHitNews
sobre o Marketing De Rede. Nestes artigos, (WHN3, WHN5, WHN31, WHN46 e WHN53)
de autoria de terceiros e de nossa própria autoria, foram fornecidas
informações conceituais e analisados os prós e os contras deste tipo de
marketing.
Raízes e Conceitos Básicos do MLM
RAÍZES
MLM ou Multi Level Marketing conhecido também como Marketing de Rede são
modelos legítimos de negócios. Entretanto, como servem para serem utilizados em
esquemas de pirâmides eles carregam uma carga negativa em sua imagem com o
público. Mas na realidade, não devemos encarar o MLM como "scam"
(denominação para esquemas enganosos de obtenção de dinheiro fácil normalmente
promovidos através de spam) embora concordemos que exista uma tênue linha
demarcatória.
Para obter um profundo conhecimento sobre MLM e marketing de rede (que é
similar mas não exatamente a mesma coisa) e poder distinguir entre um
verdadeiro MLM e um scam você terá que pesquisar e estudar sobre o assunto em
publicações ou newsletters especializadas. A quantidade de informações sobre o
assunto é densa, portanto prepare-se e não se decida sobre um MLM até você
possuir um completo entendimento.
Um alerta se faz necessário. Os tutoriais e sugestões que você encontrará são
tanto Pró como Contra. Este é um assunto que apaixona ambos, os lados.
Portanto, tenha cuidado ao analisar as leituras mesmo quando você encontra um
bom artigo. Em qualquer caso leia o máximo que puder para comparar as
informações. No Brasil o DPDC Departamento de Proteção e Defesa do Consumidor
do MJ ainda não trabalha nos moldes do Federal Trade Comission (FTC) que
cataloga os exemplos de fraude na Internet. Por isso valer-se dos exemplos do
FTC pode ser uma boa orientação.
As raízes do marketing multi-nível estão misturadas com as da Amway Corporation
e sua linha de produtos Nutrilite. Considera-se que o conceito do Nutrilite
tenha se originado, durante o ano de 1930, na cabeça de Carl Rehnborg, um homem
de negócios americano que viveu na China de 1917 a 1927. De acordo com as
publicações da Amway, isto deu a Rehnborg uma "ampla oportunidade" de
observar de perto os efeitos de uma dieta inadequada. "Ele também ficou
familiarizado com a literatura nutricional daqueles dias". Concluindo que
uma dieta balanceada era necessária para as que o corpo cumprisse com suas
funções próprias, ele começou a vislumbrar um suplemento dietético que pudesse
prover as pessoas com os nutrientes importantes independentemente de seus
hábitos alimentares.
Após sete anos de "experimentações", Rehnborg produziu suplementos
alimentares os quais deu para seus amigos experimentarem. De acordo com
depoimento de seu filho, Sam, que posteriormente tornou presidente da Nutrilite:
Após um certo período de tempo, Papai visitaria seus amigos
para verificar quais os resultados obtidos. Muito
freqüentemente ele encontrava os produtos estacionados nas
prateleiras, sem uso e esquecidos. Não tinha custado nada
para eles e portanto nada valiam. Foi neste ponto que ele
descobriu um princípio básico de que a resposta era,
simplesmente, cobrar alguma coisa pelo produto.
Quando ele cobrou, os amigos, tendo pago pelo produto, não
só o ingeriam mas, posteriormente, queriam que seus amigos
também o fizessem. Quando eles pediram ao papai para vender
o produto para seus amigos, ele disse: "Vocês o vendem e eu
pagarei uma comissão a vocês. "
O negócio de suplementos alimentares de Carl Rehnborg, começou então como
Californiam Vitamin Corporation e mudou o nome para Nutrilite Products em 1930,
quando ele mudou-se para instalações maiores. De acordo com os registros do
Federal District Court, uma distribuição significativa de suplementos Nutrilite
para fora do estado se iniciou em 1945, quando uma companhia operada por Lee S.
Mytinger e Wiliam S. Casselberry tornou-se distribuidor nacional exclusivo.
Rehnborg atuava como "conselheiro científico" no esquema de
distribuição e explicava aos grupos de venda que seus suplementos continham uma
base secreta, de valor terapêutico raro que era a resposta para a busca humana
por saúde.
As vendas brutas se elevaram para $500,000.00 por mês, mas os promotores
vagavam à revelia da lei. Em 1947, o FDA começou uma briga, que durou 4 anos,
para forçar Mytinger, Casselberry, Rehnborg, suas respectivas companhias e
cerca de 15.000 agentes porta-a-porta a pararem de fazer alegações
extraordinárias a respeito de seus produtos. Os clientes em potencial estavam
recebendo um panfleto "Como Obter Saúde e Ficar Com Saúde (How to Get Well
and Stay Well), o qual apresentava os produtos Nutrilite como eficazes contra
quase todos os casos de alergia, asma, depressão mental, arritmia cardíaca,
amigdalite e cerca de 20 outras enfermidades. O panfleto continha
cartas-testemunhos que também alegavam a cura de problemas de coração,
tuberculose, artrite e que muitas outras doenças sérias respondiam ao
tratamento com Nutrilite.
Após Mytinger and Casselberry, Inc.terem sido solicitados a se justificar para
evitar um procedimento criminal por propaganda enganosa, o panfleto foi
revisto. Uma "nova linguagem" foi imaginada a qual se referia a todas
as doenças como "um estado de falta de saúde" provocado por um
"desbalanceamento químico". Os produtos Nutrilite não curariam nada,
o paciente apenas se sentia melhor com o seu uso. A maior parta das alegações
curativas foram retiradas do panfleto, mas estórias ilustradas dos casos foram
adicionados. Embora uma contínua pressão governamental conduzissem à remoção
das estórias de casos, o panfleto continuou grosseiramente enganoso.
Em 1951, o Tribunal emitiu uma injunção permanente proibindo, qualquer um que
vendesse produtos Nutrilite, de se referir a qualquer edição do "How to
Get Well and Stay Well" e a mais de 50 outras publicações que exageravam a
importância dos suplementos alimentares. A resolução do tribunal também
continha uma longa lista de alegações proibidas e permitidas sobre os produtos
de nutrição Nutrilite.
Os fundadores da Amway, Rich DeVos e Jay Van Andel, eram amigos que se tornaram
distribuidores Nutrilite após suas graduações na escola. Eles foram,
extremamente, bem sucedidos e construíram uma organização de vendas com cerca
de 2.000 distribuidores. Temendo que a Produtos Nutrilite ruísse, eles fundaram
uma nova empresa a Americam Way Association, posteriormente, denominada Amway.
Eles começaram comercializando produtos detergentes biodegradáveis e outros
produtos de limpeza doméstica diversificando mais tarde, a linha de produtos
para incluir cosméticos, joalherias, móveis, produtos eletrônicos e muitos
outros itens. As vendas brutas cresceram rapidamente de meio milhão de dólares
em 1959 para mais de um bilhão de dólares no começo dos anos 60.
Como se vê, pelo pequeno resumo acima, não são infundados os temores da
propaganda enganosa quando ela vem sustentada pelo MLM. Já na sua origem os
problemas aconteceram. Se olharmos para outra grande companhia do MLM, a
Herbalife, constataremos que os mesmos métodos de propaganda extravagante foram
utilizados na introdução e comercialização dos produtos de controle de pesos da
empresa. Mark Hughes, o fundador da Herbalife, desenvolveu seus produtos,
supostamente, motivado pela morte prematura de sua mãe, causada por dosagem
elevada de anfetaminas controladoras de peso. A partir dai criou-se, através de
um culto enorme à sua personalidade, uma verdadeira religião dos
adeptos/distribuidores dos produtos Herbalife.
CONCEITOS BÁSICOS
De acordo com a CNN, um novo negócio baseado-em-casa (home-based business) se
inaugura a cada 60 segundos na América do Norte, e muitos destes
empreendimentos são baseados no conceito de Multi Level Marketing (Marketing de
Rede).
O MLM é uma indústria de 60 bilhões de dólares anuais e provê uma estrutura
pronta de negócios incluindo suporte ao produto e serviços. Hoje existem mais
de 10 milhões de proprietários de negócios independentes na América do Norte e
muitos destes na indústria do Marketing de Rede estão experimentando maior
qualidade de vida com a família, um melhor estilo de vida e um crescente
potencial financeiro. Por outro lado, na outra ponta, muitos experimentaram
frustrações, perda de economias e esperanças acumuladas. Isto acontece por uma
característica que, normalmente, não precisamos nos preocupar nos modelos de
negócios convencionais mas que embora os promotores do MLM não o mencionem
existe nesta modalidade, é a saturação de mercado. Sobre isto falaremos na
segunda parte de nosso ensaio sobre MLM.
O QUE É Multi Level Marketing?
O Marketing Multi-Nível é um dos quatro canais que um fabricante pode usar para
movimentar os produtos da fábrica para o consumidor. Os outros três são vendas
no varejo, vendas diretas, e vendas por catálogo ou por ordem postal. A
Internet abre um novo canal para levar as mercadorias para o consumidor que
pode ter as características dos outros quatro canais que mencionamos.
Cobriremos o papel da Internet um pouco mais tarde, primeiramente vamos dar uma
breve olhada nos métodos clássicos, para obtermos uma certa perspectiva.
Varejo: Todos estamos familiarizados com mercearias, farmácias, supermercados e
lojas de departamentos e mesmo estações de serviço. O produto move-se através
de um sistema de distribuição por atacado para a loja final no varejo. O
comerciante dispõe sua mercadoria e nós vamos à loja para comprá-la. Isto é
varejo. O cliente vai ao comerciante.
Vendas Diretas: O comerciante vai ao cliente. Isto é venda direta. Vendas
porta-a-porta, reuniões em casa e outros métodos são utilizados pela venda
direta. Seguros incluindo os de saúde. Cosméticos, perfumes são alguns dos
produtos vendidos por este método. Multi Level Markerting não deve ser
confundido com vendas diretas, embora algumas companhias de vendas diretas
tenham se transformado em companhias com estrutura de marketing Multi Level.
Vendas Por Catálogo: estamos todos familiarizados também com este canal,
especialmente durante feriados de dias dos pais, mães etc quando uma multidão
de figuras coloridas nos assaltam.
Marketing de Rede: este canal desenvolveu-se da venda direta, mas é bastante
distinto. Considere o cenário abaixo:
Imagine que você é um fabricante que possui um produto que
não se empresta para os canais convencionais de varejo e por
isso você contrata representantes de vendas para vender seu
produto, diretamente, ao consumidor.
As vendas estão boas, mas o crescimento da sua base de
clientes é limitada pela quantidade de pessoal de vendas.
Como encontrar mais pessoa de vendas de qualidade?
Seu pessoal de vendas atual tem amigos, família ou clientes
satisfeitos que gostariam de uma renda adicional. Você
solicita a seu pessoal de vendas que recomendem alguns.
Você não consegue muitas recomendações porque seu pessoal
de vendas está ocupado vendendo e não quer ser incomodado.
Você decide oferecer um prêmio para cada recomendação.
Seu pessoal de vendas está excitado pela sua oferta de
premiação e então você consegue uma boa quantidade de
recomendações e novos empregados.
Alguns são eficazes e outros nem tanto!
Como recompensar os vendedores que recrutam os mais
talentosos? E como treinar este novo pessoal?
Você decide basear a recompensa no desempenho! Você
recompensa um vendedor o qual recruta um novo vendedor
pagando uma comissão sobre o que o novo vendedor vende!
Isto dá ao seu atual time de vendedores um incentivo para
encontrar bons profissionais e treiná-los tanto quanto
possível sobre o seu negócio.
Por exemplo, seu vendedor, José, recruta e treina Sônia e
Roberto. Sônia recruta e treina Jane e Pedro. Roberto
recruta e treina vários de seus amigos. Uma "rede" de
vendedores está se formando. Você, simplesmente, moveu-se
das vendas diretas para uma rede de múltiplos níveis ou
marketing de rede. Você está pagando as pessoas pelo que
elas vendem E TAMBÉM pelos seus esforços de recrutamento e
treinamento que estão criando seu negócio.
Você pode caminhar um passo adiante. Você permite que seus
vendedores se tornem negócios independentes. Não existem
mais empregados. Você vende a eles seu produto a um preço
por atacado e permite que eles vendam a um preço de varejo
maior. Eles concordam em seguir a política de sua empresa,
mas eles são empreendimentos independentes, pessoas com o
orgulho de possuírem seu próprio negócio. E você, como
fabricante, tem um volume e força de vendas em rápida
expansão.
Muitos planos de compensação têm sido desenvolvidos para muitas companhias
diferentes de MLM, mas a idéia básica é sempre a mesma, pague o pessoal na
proporção dos efeitos benéficos que eles trazem para o crescimento do seu
negócio.
OS MELHORES PRODUTOS PARA O MARKETING DE REDE
Produtos que exijam uma educação do cliente. Um produto que
não é imediatamente reconhecido por um consumidor como algo
que ele ou ela precisam.
Produtos que são atraentes para um segmento específico da
população, ou de interesse particular para um grupo.
Produtos consumíveis. Isto assegura vendas repetidas
Produtos únicos com pouca ou nenhuma competição da massa do varejo
A INTERNET E O MLM
O site na web pode assumir as características da venda no varejo. Considere a
loja de livros online. Você visita o site e compre um livro. O consumidor vai
ao comerciante.
Tecnologia de "chamada" permite o comerciante ir ao consumidor.
Enquanto surfando na web, você é assolado e bombardeado com anúncios em banners
oferecendo produtos e serviços. Em muitos casos isto lembra a venda direta,
batendo na sua porta eletrônica.
Uma Lista de E-mail permite ao comerciante informar ao consumidor sobre novos
produtos, promoções especiais, etc., tal qual um catálogo. A mensagem de e-mail
usualmente o direcionará para um web site repleto de figuras coloridas.
Portanto, um pouco diferente.
Um site MLM, vende produtos, mas ele vai além disto. Ele ajuda a identificar
pessoas que estejam interessadas em uma oportunidade de trabalho. Ele se torna
uma fonte de informações para recrutar e treinar novos Distribuidores, sobre a
empresa, seus produtos e seus programas de marketing. É uma maneira mais
eficiente de manter o negócio e o material disponível para os distribuidores do
que através de publicações fisicamente impressas remetidas aos mesmos. E-mail é
a maneira mais econômica e tempestiva para as pessoas se comunicarem dentro de
uma organização de marketing.
Mas um site MLM não é auto-suficiente.
MLM é um marketing é um negócio pessoa-a-pessoa. O web site pode suprir de
informações, mas o contato pessoal é vital. É exagerando no papel da Internet
que muitos empreendimentos MLM podem se tornar incômodos e burlar as regras da
Netiquette partindo para spam.
Até este ponto, correspondendo ao que foi publicado na WebHitnews03, nos
limitamos a apresentar a conceituação do MLM. Nesta 2ª parte, apresentaremos
uma tradução do artigo de
Dean Van Druff intitulado What's Wrong With Multi-Level Marketing? (O Que Está
Errado Com O Marketing Multi-Nível?).
O texto de Dean Van Druff se apresenta como um alerta para as pessoas que
desejam se aventurar nesta modalidade de marketing e é um libelo contra o MLM,
embora possua algo de religioso em seu conteúdo. Todos devem encarar estes
comentários como o outro lado da moeda exposto de forma extremamente radical e
assim dosar seu entendimento sobre o MLM. Incluímos este artigo para apresentar
aos nossos assinantes os argumentos mais contrários possíveis ao Marketing de
Rede. Exatamente por isso, gostaríamos de colocar algumas observações
importantes.
O artigo apresenta críticas interessantes à estrutura MLM, mas em certas
passagens parece adotar uma postura um tanto quanto religiosa, quando envereda
por conceituações de materialismo e pecado.
Por acordo, não podemos, na tradução, suprimir qualquer parte do texto. Nestas
passagens, evitamos traduzir "sin" como pecado e tentamos utilizar
variações do termo imoral. Este pequeno problema não foi suficiente para
desistirmos da publicação do artigo. Vale a pena ler e dosarmos nossos
entusiasmos no MLM, mas recomendamos a abstração da conceituação religiosa.
Pois a despeito de alguns bons argumentos de ordem técnica, a principal
motivação do autor para se colocar na oposição violenta ao MLM, parece ser de
origem bíblica.
Outra característica do artigo e que deve ser avaliada pelos leitores é sua
orientação voltada para os MLMs fora da Internet, em empresas que adotam o MLM
como estratégia de Marketing. Assim, muitas das objeções éticas, não todas, mas
especialmente aquelas relacionadas com o recrutamento de amigos e familiares
não se aplicam, inteiramente, no MLM levado para a Internet. De certa forma, a
estratégia MLM se ajusta no modelo de rede da Internet
O Que está Errado com o Marketing Multi-Nível?
Imagem Ruim ou Realidade Ruim?
"Deixe-me informá-lo sobre uma incrível oportunidade de negócios" e
você está convidado à minha casa ou para almoçar para "discutirmos."
Engraçado, mas você sente no íntimo que existe alguma agenda oculta ou fraude.
"Provavelmente, você pensa; uma organização multi-nível (MLM). Suponha que
seja? Você deveria confiar em seus instintos.
Existe alguma coisa errada com MLM?
Este artigo analisará quatro áreas problemáticas no MLM. Especificamente focará
problemas de:
I) Saturação de Mercado;
II) Estrutura Piramidal;
III) Moralidade e Ética e
IV) Questões de Relacionamentos Associadas com MLMs.
Assim, você poderá avaliar, corretamente, seus instintos.
I. SATURAÇÃO DE MERCADO: UM PROBLEMA INERENTE
De Volta ao Básico
Uma instrução sobre saturação de mercado é raramente necessária na maioria das
discussões de negócios. Mas com MLM, infelizmente é necessário. O senso comum
parece estar suspenso quando se considera se MLMs são viáveis, mesmo
teoricamente, como uma maneira lucrativa de distribuição para todas as partes
envolvidas. Esta suspensão é criada por uma elevada expectativa de
"dinheiro fácil"
Novo, Inovador?
O MLM não pode mais alegar ser novo e assim, isento das regras normais do
mercado e da maneira pela qual mercadorias e serviços são vendidos. Eles têm
tentado e, na maior parte, fracassado. Alguns obtiveram fracassos terríveis a
despeito de oferecerem excelentes produtos.
Inovações de marketing não são raras no mundo moderno, como evidenciado pelo
sucesso do Wal-Mart, o qual fundou uma maneira mais eficiente e lucrativa de
distribuir mercadorias e serviços do que a do "status quo", provendo
valor permanente para acionistas, empregados, distribuidores e consumidores.
Mas este não é o caso com nenhum MLM até hoje e após 25 anos de tentativas
fracassadas é tempo de apontar as razões do porquê.
Algumas pessoas fazem dinheiro com MLM?
Primeiramente, vamos analisar o "mecanismo motor" dos MLMs. Vamos
detalhar como eles são, intrinsecamente, instáveis, garantindo por projeto a
super-saturação do mercado, sem que ninguém perceba. Nós veremos porque os MLMs
nunca podem equalizar a lucratividade da maneira que as empresas do mundo real
podem, de modo que como resultado a empresa como um todo nunca poderá, mesmo em
teoria, ser lucrativa. Quando este destino inevitável acontece, o único
dinheiro a ser realizado não vem do produto ou serviço, mas das perdas de
pessoas nos níveis de baixo da organização
Assim, as organizações MLMs se tornam exploradoras, e muitos promotores de MLM,
de alto nível têm fracassado, os executivos encarcerados por venderem para
outros a fraude do sucesso impossível. Outros grandes MLMs têm sobrevivido
contratando uma grande bateria de advogados para afastar promotores federais e
até mesmo jactando-se sobre os fundos que teriam em reserva para este propósito.
O infeliz distribuidor no final da cadeia é o perdedor, e uma vez que isto se
torna aparente, apesar de todos os vídeos inteligentes e os "papos"
de motivação, as pessoas de bem começaram a sentir o gosto amargo nas suas
bocas a respeito da completa situação.
Então, sim, pode ser feito dinheiro com MLM. A questão é se o dinheiro que está
sendo "realizado" é legítimo ou conseguido através de um sofisticado
esquema de trapaça. E se o MLM é "condenado por projeto" para falhar,
então a resposta é, infelizmente, a última.
Mas como, exatamente isto acontece e com que freqüência?
Condenado por Projeto?
A primeira pergunta é a seguinte: Qualquer companhia que escolha esta
estratégia estaria destinada ao fracasso e a descambar para um empreendimento
explorativo a despeito de quão bom posa ser o seu produto?
Para enxergar isto, claramente, precisamos enveredar por uma, discussão, por
outro lado óbvia e elementar, de como qualquer negócio deve cuidar para não
"super-contratar", "super-estender" ou
"super-ofertar" um mercado.
O Mundo Real
Qualquer negócio deve, cuidadosamente, considerar a oferta e a demanda. Por
exemplo, se a ReVo Corporation imaginar que acontecerá uma mania sazonada para
o seu óculos de sol ovóide no próximo verão, talvez eles deveriam planejar
fabricar e distribuir, digamos, 10M de unidades. Isto envolve aumentar a
rotação nas fábricas, estabelecer redes de distribuição e revenda e
cuidadosamente gerenciar os estoques em todos os níveis de maneira que a ReVo
mantenha, no próximo ano, a sua credibilidade com seus distribuidores, pontos
de venda e com o público.
Se vier a acontecer uma "corrida" para os produtos da Revo, e eles
venderem tudo em meados de junho, então terão calculado, erradamente, a demanda
e perderão lucros que poderiam realizar. O problema mais sério, entretanto, é a
superestimação do ponto de saturação do produto Se fabricarem 10M de unidades,
e venderem apenas 2M de unidades, isto pode ser o fim da ReVo como empresa.
O ponto óbvio para todos aqui é que o gerenciamento da oferta e da demanda e
uma aguda visão na direção da penetração e saturação do mercado, são cruciais
para qualquer negócio ou para qualquer produto ou serviço. Mal gerenciamento
neste aspecto de um negócio eclipsará o bom acesso ao mercado, um produto de
projeto excelente, o patrimônio em recursos humanos, a qualidade do produto e
assim por diante. Em poucas palavras, o fracasso em alcançar os objetivos de
oferta e da demanda pode arruinar uma empresa se o mercado está super-saturado.
Dinâmica do Mercado e o Fim da Guerra Fria
Interessantemente, a questão da oferta e da demanda foi o que levou à URSS
ficar de joelhos. Por projeto, o governo soviético tentou fazer um
macro-gerenciamento da oferta, no qual os burocratas decidiriam quantas batatas
eram necessárias, quanto rolos de papel higiênico etc. Mesmo assumindo que
estes burocratas fizeram o melhor que puderam, infelizmente seus esforços para
deliberadamente manipular o "botão" de controle da oferta e da
demanda não foi bom o suficiente. A despeito de suas boas intenções, eles
estavam normalmente errados e criaram enormes desabastecimentos e excesso de
ofertas conduzindo a um maciço colapso econômico.
Observando o desastroso fim da ingenuidade de mercado na Rússia deveria ajudar
a clarear o problema fundamental com a abordagem MLM. No mundo real, o lucro de
uma empresa está diretamente relacionado com a habilidade e previsão da
"mão" no "botão da oferta" assim dizendo. Na URSS, aquela
"mão" não podia reagir rápida ou suficientemente acurada às
realidades de mercado através dos melhores esforços dos burocratas.
Com os MLMs a situação é muito pior. Ninguém está em casa. Mesmo os soviéticos
tinham alguém pensando sobre o quanto era suficiente! Se os burocratas na
Rússia estavam sofrendo um mal bocado para acionar a "mão invisível"
de Adam Smith no ajuste do nível de suprimento na União Soviética, então os
"executivos" MLM estes sim estão em uma posição verdadeiramente
infeliz. Não só não existe ninguém designado para tomar a decisão do quanto é
suficiente, com também o MLM é configurado, por projeto, para cegamente
ultrapassar o ponto de saturação e continuar avançando. Continuará até colapsar
sob seu próprio peso sem mesmo que qualquer burocrata perceba
MLM é como um trem sem freios em direção ao terminal.
"Todo O Mundo Desejará Comprar Este Produto!"
Todos os produtos e serviços possuem penetração parcial de mercado. Por
exemplo, somente algumas pessoas desejam utilizar um corretor de descontos,
como evidenciado pelo grande sucesso de Charles Schwab apesar da somente
parcial penetração de mercado. Nem todo mundo deseja se filiar a um clube
particular de descontos, ou comprar ouro, ou beber água filtrada o vestir um
determinado estilo de sapato ou usar qualquer produto ou serviço. Ninguém no
mundo real de negócios consideraria seriamente o débil argumento dos MLMers
quando eles levianamente mencionam as necessidades de mercado infinitas para
seus produtos ou serviços.
NT01
Discount Broker - uma atividade e um personagem não muito conhecido por aqui
O Problema da Demanda: Sobre Widgets2 e MLMs
NT02
A tradução de Widget é meio problemática. Mesmo em inglês o termo apresenta
dúvidas. Ver:
http://www.matrixlist.com/pipermail/harbourtalk/2001-September/000605.html
. Consideremos Widget como um mecanismo que seja bastante útil para um trabalho
em particular [syn: appliance, | contraption, contrivance, convenience, gadget,
gizmo
Imagine um belo novo produto chamado Widget que será vendido por $100 (um preço
fixo para manter a simplicidade). Agora, enquanto qualquer um pode usar um
Widget, nem todos vão querer. Alguns ficarão temerosos de qualquer coisa nova.
Alguns permanecerão leal às marcas existentes. Alguns desejarão comprar um
produto inferior por menos dinheiro. As razões vão e voltam nas o fato e que
apenas "X" Widgets serão vendidos por $100.
A questão para os marqueteiros é...qual é "X" e quanto pode ser
previsto para maximizar os lucros? O fato de "X" ser difícil de ser
concordado não significa que não exista, e cada Widget construído além de
"X" terminará por criar um problema para a organização. O mercado
apenas deseja "X" Widgets a $100. O que você vai fazer com o seu
estoque extra além "X" que ninguém deseja, e o pessoal de vendas que
você contratou para vendê-los?
Ninguém pode predizer perfeitamente "X," e a situação não é tão
simples como a considerada aqui, mas o objetivo dos marqueteiros é
"X", tão próximo quanto possível, para obter valor agregado para
todas as partes envolvidas: para evitar oportunidades perdidas bem como
desperdício, perdas ou fracasso.
A Abordagem de Previsão do MLM: Ignorando o Objetivo
Quem tem um olho em "X," o ponto de saturação de mercado para um dado
preço em um MLM? Bem. A coisa engraçada, ou talvez trágica é "X" será
alcançado e ultrapassado sem que ninguém tome cuidado.
Vamos, simplesmente, supor que "X" foi alcançado hoje em um MLM em
particular; O números de possíveis unidades vendidas neste preço acaba de ser
excedida e acontece de você ser um candidato de olhos arregalados, sentado em
uma reunião MLM, ouvindo o papo de vendedores. Agora considere: Alguém nesta
empresa sabe a respeito de "X"? Alguém se preocupa? Está questão está
sendo escondida de propósito por algum outro motivo? Uma vez que estamos
supondo que o número de saturação de mercado "X" foi alcançado, cada
um nesta reunião de MLM de agora em diante está comprando uma falsa esperança.
Mas isto não é o que o locutor estará dizendo. Ele estará dizendo para você,
"Agora é o momento para se filiar. Seja dos primeiros a participar."
Mas é tudo uma mentira, mesmo se o locutor não sabe disto. A totalidade do
mercado "X" foi alcançada e ninguém notou. Todos os distribuidores
irão perder de agora em diante. Este poderia ser você? Como você poderá saber
em que ponto você se tornará um mentiroso em um MLM?
Subir ou Descer
Talvez um melhor paradigma de como o MLM se desempenha através do tempo do que
o trem descontrolado oferecida, anteriormente, é esta: um balão de hélio
deixado solto em um quarto vazio com espigões no teto, no qual a qualidade do
produto é análoga à quantidade de hélio. Quanto melhor o produto, mais rápido o
balão subirá, acelerando sem obstrução na direção do desastre. A outra opção
seria o caso de um produto inferior, no qual o balão afundaria de moto próprio
nunca decolando do chão. Certamente, o equilíbrio nunca dá as cartas, exceto
talvez por acidente e apenas temporariamente. MLMs são extrinsecamente
instáveis. Para qualquer empresa que optar pela abordagem MLM, é subir e descer.
MLMs vs. Mundo Real
A questão básica que precisa ser respondida é a seguinte: Se este produto ou
serviço é tão bom, então porque não está sendo vendido através dos sistemas
costumeiros de marketing que tem servido a humanidade por milhares de anos?
Porque ele precisa recorrer a um esquema de "marketing especial" como
o MLM? Porque todos precisam ser tão inexperientes para comercializá-lo. O
produto seria apenas uma débil cobertura para na realidade um esquema piramidal
de exploração dos outros? Mais sobre isto adiante.
Da Distribuição contratada, protegida...para Mayhem
Imagine que Wendy's tornou-se subitamente possuído pela idéia de que todos
precisam comer, e abriu quatro franquias Wendy's nos quatro cantos de um
cruzamento em nossa vizinhança. Quem se beneficiará desta loucura? O
consumidor? Certamente não as franquias todos eles perderão. A corporação
Wendy's? Talvez temporariamente, por vendas de estoque especulativo enquanto as
desafortunadas franquias estiverem sob a ilusão de que todos ganharão dinheiro.
Mas ao final a imagem negativa de quatro revendas morrendo uma morte lenta
como que compensaria a venda da bolha temporária de estoque. Mesmo a mais
insensata das infelizes franquias pensaria duas vezes sobre fazer, novamente,
negócios desta maneira. Esta é a maneira pela qual distribuidores e franquias
estão, contratualmente, protegidos por território e/ou mercado, no mundo real.
Novamente, o fato simples é que mesmo o mais bem sucedido produto terá
penetração parcial de Mercado . O mesmo é verdadeiro para serviços. Demanda e
"fatia de mercado" são finitas e superestimar ambos é catastrófico.
Então, porque os promotores do MLM escondem isto? Quem está no comando do
"botão" da oferta, cuidadosa e habilidosamente, gerenciando o tamanho
dos canais de distribuição, quantidade de pessoal de vendas, estoques, etc.,
para assegurar o sucesso de todos os atores do negócio? A verdade é arrepiante:
ninguém
Imagine tentar escrever um modelo computadorizado de como os MLMs funcionam, e
você verificará este ponto mais vivamente. Um MLM não pode funcionar, mesmo em
teoria. Pense sobre isto.
A Máquina de Pessoas
Chernobyl tinha um sistema de controle e falhou. MLMs não têm qualquer
mecanismo de controle
Aonde está a "chave" que pode ser virada em uma MLM quando o pessoal
de venda suficiente tiver sido contratado? Em uma empresa normal um gerente
diz: "Temos bastante, parem com as contratações neste ponto". Mas num
MLM não existem maneiras de fazer-se isto. Um MLM é uma "batedeira"
humana sem botão de desligar. Fora de controle, por projeto, suas engrenagens
triturarão o dinheiro, tempo, credibilidade e energia empreendedora de pessoas
de boas intenções que se filiaram meramente para suplementar seus rendimentos.
E melhor simplesmente rumar longe deste monstro para começar.
Não existe uma maneira simples de evitar o mecanismo de fracasso embutido no
MLM. Se uma empresa escolhe fazer seu marketing desta maneira, ela
eventualmente "contratará"( sem salário básico e cobrando para
filiação) muitas pessoas.
Assim, os únicos "sistemas de controle" serão as inevitáveis perdas e
a subseqüente má imagem que a empresa MLM obterá após realizar aquilo para a
qual foi projetada: fracassar. Cedo ou tarde teremos que parar de censurar esta
ou aquela empresa MLM e admitir que a técnica MLM, propriamente, é
fundamentalmente errônea.
II. ESTRUTURA PIRAMIDAL: UM PROBLEMA ORGANIZACIONAL
A não Pirâmide
Para a maioria dos MLMs, o produto é realmente uma mero desvio da verdadeira
dinâmica de realização de lucros. Para qualquer um familiarizado com MLMs, a
discussão precedente (a qual focou bastante o fato de que os MLMs são
"Condenados por Projeto" a alcançar a saturação de mercado e então
colocar sob uma situação difícil, pessoas que estão, legitimamente, tentando
vender produtos) parece não acertar no ponto. O produto ou serviço , pode muito
bem ser bom, e assim mesmo saturar em algum ponto, mas sejamos sérios. O
produto não é o incentivo para afiliação a um MLM. De outra maneira as pessoas
poderiam ter mostrado interesse em vender este produto ou serviço em particular
antes no mundo real. O produto é a desculpa para tentar legitimar a máquina
real de fazer dinheiro. É a "cobertura".
Intuitivamente, todos sabemos o que realmente está por trás dos MLMs.
Simplesmente não use a palavra "pirâmide"!
Veja, se você pode convencer dez pessoas de que todos precisam daquele produto
ou serviço, mesmo se eles não estão comprando produtos similares disponíveis no
mercado e eles podem convencer dez pessoas, e assim por diante, é desta maneira
que você ganhará o dinheiro realmente. E , desde que você venda para algumas
poucas pessoas ao longo do caminho, é tudo legal. Talvez....
Mas a maneira de fazer-se dinheiro em tudo isto é, claramente, não somente pela
venda de produtos, pois se assim fosse você poderia ter mostrado interesse
nele, anteriormente, através de marketing convencional. Não, a
"pegadinha" é fazer os outros venderem para outros o
"sonho".
Matemática e Senso Comum
Os MLMs funcionam por expansão geométrica, na qual você consegue 10 para
patrocinar dez e assim por diante. Isto é, geralmente, mostrado como uma matriz
de expansão (simplesmente, não mencione pirâmide!) com correspondentes
estímulos em vários níveis.
O problema aqui é de senso comum. A apenas três níveis de profundidade
reprsentam 1.000 pessoas. Lá se vai a vizinhança! A seis níveis de
profundidade, isto representa 1.000.000 de pessoas acreditando que poderão
ganhar dinheiro vendendo. Mas para quem? Lá se foi a cidade! E o MLM está
apenas esquentando as turbinas. Pense em todas as reuniões! Pense em todos os
"sonhos" sendo vendidos! Pense em todas as falsas esperanças sendo
geradas. Pense no dinheiro sendo perdido.
Isto Falhará??? Isto Não pode Falhar???
Nada irrita mais um ardoroso MLMer que a argumentação anterior. Se você aponta
o absurdo, por exemplo, que se "o papo" numa reunião da Amway você
apenas, moderadamente, preciso, em algo como 18 meses a Amway seria maior que o
PNB dos Estados Unidos, então ouça atentamente esta mudança de orientação:
"Bem, isto é, naturalmente, um absurdo. Nem todo mundo terá sucesso e
portanto o mercado nunca se saturará."
Ora, o que é isto? Estamos recrutando "vencedores" para criar um
negócio real ou planejando por projeto lucrar dos "perdedores" que
compraram por conta da "confiança" que passamos.
Durante "o papo" qualquer um pode fazer funcionar. "É a
oportunidade de uma vida". "Observe, simplesmente, a
matemática!" Mas mencione a inevitável saturação e as perdas que isto
causará a todos e então você ouvirá. "Claro que nunca funcionará desta
maneira". "Muitos falharão," você será informado, "mas não
você, Sr. Recruta. Você é um vencedor. Eu posso, exatamente, ver isto em seus
olhos."
Se você é um recruta de olhos estatelados a coisa crescerá como apresentado. Se
você é cético lógico então, naturalmente, nunca funcionará como tal.
Mas o diálogo nunca atinge este ponto. O fato de o MLM é um tiro louco para a
saturação é largamente repreendido como mero "pensamento podre".
Especialistas do MLM sabem como desviar-se desta questão com parábolas,
anedotas, testemunhos pessoais ou qualquer outra prestidigitação mental.
Nova Solução: Um MLM Retardado
Algumas encarnações modernas de MLMs tentam endereçar este problema particular
pela limitação do número de pessoas que você pode patrocinar, digamos quatro.
Mas o mesmo problema de expansão geométrica acontece, o mecanismo de falha
apenas foi retardado um pouco. E agora existe o problema adicional da
existência de até mais camadas desnecessárias na organização
A alegação de que um MLM é, meramente, uma implementação comum de um canal de
distribuição normal do mundo real torna-se mais absurda neste caso. Imaginem
comprar um produto ou serviço no mundo real e ter que pagar comissões e
royalties para cinco ou dez camadas de "distribuidores" não
necessárias e não envolvidas. Seria isto eficiente? Que valor estas camadas de
distribuidores agregam ao consumidor? Seria isto racional? Existiria por muito
tempo uma empresa como esta em um ambiente competitivo?
Charlatães e a Pirâmide Sombra
A velha técnica dos charlatães é criar "confiança" em uma idéia que
de outra maneira poderia ser classificada como estúpida através de digressão do
pensamento, engodo ou força de personalidade. A vítima adquire confiança em
algum plano falso e em troca o charlatão obtém seu dinheiro. MLMers possuem uma
fé extremada.
Uma vez que o cérebro, inevitavelmente, se insere na ilusão de que um MLM possa
alguma vez funcionar, a disposição cai e as atitudes se deterioram para o mal
humor. Mas este estado depressivo pode ser também explorado. Assim que as
dúvidas crescem quando o MLM não produz aquilo que os recrutas foram
convencidos a esperar, novos lucros podem ser realizados mantendo a confiança
contra todo o senso comum.
Assim imerge uma pirâmide paralela ou "sombra", de tapes
motivacionais, seminários e vídeos. Eles são uma "necessidade para o
sucesso", e os recrutas são fortemente armados para acompanhar, comprando,
comprando e comprando toda a parafernália. Esta pirâmide "sombra"
motivacional explora posteriormente os recrutas fracos quando eles entram,
inexoravelmente, na espiral da super-saturação e do fracasso. Quanto mais eles
falham mais "ajuda" eles precisam daqueles que estão obtendo sucesso
acima deles.
Assim, os MLMs lucram enganando recrutas, primeiramente, com uma "taxa de
distribuidores" e posteriormente realizando mais dinheiro ilícito pelo
convencimento destas infelizes vítimas através de vendas de material colateral,
quando eles fracassam.
MLM especial "Oferta de "Emprego": Uma Proposta Perdedora
Uma pessoa a par dos fatos, iria trabalhar vendendo qualquer produto ou serviço
se ele ou ela soubesse que existe uma agenda aberta para contratar
representantes de vendas em excesso para o mesmo produto no território em
perspectiva?
O que você acha? Seria esta uma boa oportunidade ou uma receita para um
desastre coletivo?
Então, como diz o ditado, "Safe-se logo!" Isto é a racionalização no
nível de "safe-se logo" nos tumultos de saque em L.A. Se o lucro das
vendas dos produtos é, fundamentalmente, destinado ao fracasso, então o único
dinheiro a ser realizado é "saqueando" os outros enganando-os
enquanto você tem chance. Verdadeiramente, não perca a oportunidade!
De onde vem o dinheiro daqueles no topo? Dos trouxas no fundo... como em
qualquer esquema de pirâmide. O produto pode ser, e ultimamente tem sido,
qualquer coisa.
O importante é explorar as pessoas enquanto a exploração é boa se você desejar
fazer dinheiro rápido no MLM.
III. MORALIDADE E ÉTICA: UM PROBLEMA DE GANÂNCIA
Enigma Moral: O Que Está Sempre Presente Mas Universalmente Condenado?
Enquanto questões de moralidade e ética podem ser complicados para discutir, o
materialismo e a ganância são universalmente condenados por todas as religiões
principais e mesmo pela maioria dos irreligiosos. Isto não significa que as
pessoas não sejam materialistas ou gananciosas; na verdade, o apelo ético comum
para não sermos assim é uma forte evidência de que o somos.
Para a maioria das pessoas, isto significa que se formos ser materialistas ou
gananciosos, é melhor não sermos óbvios sobre isto. Assim, a Madison Av. tem
sutileza, uma maneira altamente polida de apelar para estes vícios sem pesar a
mão. Não nos importamos, não muito, conquanto que seja "velado". Esta
hipocrisia, embora triste representa o "status quo". Assim, a Madison
Avenue está tentando ser ainda mais sutil se mostrando não manipuladora de
nossa tendência imoral na direção da ganância e do materialismo.
Um Ruidoso Apelo ao Materialismo e à Ganância
Pegue qualquer brochura ou videoteipe de um MLM e você certamente verá um óbvio
asqueroso apelo falastrão para a ganância e o materialismo. Isto é ofensivo
para qualquer um, mesmo para o mais ferrenho materialista. Típico é o apelo
para o "Sonho Americano". Usualmente existirá uma tomada de de cena
de uma grande nova casa, um carro luxuoso, uma lancha, talvez um belo casal
embarcando em um jatinho e outras cenas do gênero.
Embora esta não deva ser, necessariamente, parte de uma abordagem MLM, ela,
normalmente, está presente.
Um apelo tão transparente devia deixar as pessoas desconfiadas. "Porque a
isca?"
Estariam tentando quebrar minhas defesa e desligar o meu cérebro?"
"Não poderiam mostrar pessoas realizando atividades mais saudáveis com o
dinheiro que ganham". Se esta é realmente uma oportunidade legítima porque
não focar no mercado, produto ou serviço ao invés de pessoas revelando um
extravagante materialismo?"
Mas nós temos razões de sobra para saber, após ter lido até aqui, porque a
digressão é necessária. A ganância desenfreada suspende o bom senso. Quando os
olhos se escondem em um olhar materialista o bom senso é um estranho.
Além de ser asqueroso e ofensivo às nossas sensibilidades isto não é um grande
negócio para os participantes, certo? Mas considere que todas as companhias
devem ter controle sobre a maneira pela qual se apresentam ao público.
Portanto, um MLM tem o direito e a obrigação de determinar qual material será
usado. De outro modo, qualquer agente poderia dizer o que ele ou ela pensasse a
respeito da natureza da companhia, causando problemas óbvios. De novo, poderia
tomar muito tempo para auditar e aprovar cada idéia individual sobre uma
apresentação cujo objetivo é o marketing de massa. Utilizando apresentações
prontas produz-se o benefício da consistência. Basicamente, isto é
"Controle de Qualidade da Informação"
O resultado final é que o representante MLM é "entupido" com os
vídeos aprovados da companhia, brochuras e apresentações de perfil.
"Eu Não, Eu Nunca Me Abaixaria Tanto!"
Em 1991, alguns distribuidores na MLM FUND AMERICA começaram a produzir seu
próprio material de recrutamento melhorado. Eles foram, sumariamente,
demitidos, o que não os agradou visto que muitos deles eram membros fundadores
que "entraram no início".
A propósito, mais tarde, no mesmo ano, o fundador da FUND AMERICA foi detido
por ter gerado cerca de 90% das receitas vendendo "distribuições"
versus produtos....tornando claro que este MLM em particular não eram nada
menos do que um esquema piramidal.
Oferta de Trabalho: Vendedores de Imoralidades!
NT03
- Alguns conceitos deste tópico se encaixam no comentário inicial feito no
início. Devido a este aspecto evitamos traduzir "sin" como pecado e
estamos utilizando o termo imoral
Você deseja se envolver na falastrona promoção de valores contrários às suas
convicções?
Na maioria dos MLMs você não tem escolha. Você terá que se sentar em reuniões
após reuniões e reuniões. Você será "motivado" a coagir seus amigos e
familiares para ouvir "o papo". Esta é a maneira pela qual o
"sonho" é plantado e fertilizado. Se acostume a ele.
Se você é um materialista, você terá apenas que se recobrar do descaramento da
apresentação. Mas se você não deseja promover estas idéias, se você as
considera imorais, então isto coloca você no ponto focal de um dilema moral.
Você deseja ser um vendedor de materialismo?
Falta de Controle de Qualidade da Informação: Um Incentivo do MLM?
Do outro lado da questão de estar entupido com o "papo" do
recrutamento está o fato de que a organização MLM é solta, para dizer por
menos. Isto é parte do apelo feito a muitos, para "serem seus próprios
chefes"
Mas na prática isto conduz a alegações de produtos extravagantes, muitos dos
quais são decepcionantes e alguns podem ser, positivamente, perigosos
Hipérbole (exagero) é uma dádiva num MLM. Quando vendedores inexperientes são
deixados soltos para vender com comissão completa sem supervisão ou
responsabilidade. O que mais pode acontecer?
Uma vez que as organizações MLM são notórias por seu sucesso efêmero, alguém
tem que imaginar porque alguma nova empresa escolheria esta técnica de
marketing falha. Talvez uma das coisas a considerar é que a organização MLM
pode, efetivamente, contornar a Federal Trade Commission através da utilização
de testemunhos boca-a-boca, supostos "estudos" realizados por
cientistas, endossos fabricados e outras violações, suspeitas como são, nunca
seriam permitidas de ver a luz do dia no mundo real das promoções de produtos.
Portanto, o MLM evoluiu dentro de um "nicho": ele pode ser usado para
vender produtos que não poderiam ser vendidos de nenhuma outra maneira. Um MLM
é a maneira de se obter credibilidade indevida através da exploração das
amizades e relacionamentos das pessoas por intermédio de uma "rede".
Esta é uma dificuldade moral intrínseca nos MLMs, que expandiremos na última
seção.
Técnicas de Vendas no MLM: Boatos, Calúnia, Difamação
A hipérbole, entretanto, não é limitada apenas às alegações sobre o produto.
Quando MLMers se voltam para seus competidores a coisa pode ficar feia. Alguns
dos mais bizarros boatos da história moderna podem ser rastreados até o MLM.
Nos anos recentes, por exemplo, o boato internacional de que o precedente de
uma das mais importantes corporações do mundo real era um Satanistas e de que o
logo de sua companhia continha símbolos ocultos, mostrou ter conotações
comerciais e foi rastreado até distribuidores específicos da Amway. Estes foram
processados com sucesso em 1991, mas o boato persiste. E quanto do
"papo" negativo do MLM é fabricação ou mentira sincera? Nem todos as
alegações negativas de vendas são tão escandalosas ou amplamente difundidas,
como no exemplo anterior, mas a cultura MLM produz tanto material com este que
seria difícil processar a todos.
De novo, o que pode se esperar de vendedores inexperientes jogados em um
mercado supersaturado com farta comissão e sem responsabilidade.
Práticas negativas de vendas não são exclusividade do MLM, mas o MLM tem um
legado de fomentar a cultura da credibilidade do bizarro, "boatos como
fatos". Afinal, é um amigo que está me dizendo isto!
Contar mentiras sobre pessoas ou grupos é difamação. Difamação sistemática e
maliciosa é ilegal na maioria dos países civilizados. Difamação é uma ofensa
listada próxima do homicídio e do adultério nos textos bíblicos (NT04 cabe
novamente a observação feita em NT03). Mas como você saberá quando está se
tornando um difamador ao repetir o que você ouviu em uma reunião de MLM?
Grande Homem?
Outra prática, moralmente questionável que não é intrínseca ao MLM, mas parece
ser axiomática é a idolatria reprimida dos líderes. Na FUND AMERICA, o
"material aprovado" mostrava que grande homem era o fundador,
descrevia a profundidade de sua experiência gerencial, mostrava-o em cenas de
humor, etc. É fácil desfalecer em admiração por tal homem poderoso, fantástico,
dedicado a trazer esta maravilhosa oportunidade a Americanos comuns como nós.
Acontece que ele era um criminoso fugitivo da Austrália de onde ele foi corrido
da cidade por fazer o mesmo.
Mas você nunca suporia isto a partir do material da companhia. Um grande homem.
Existem mais do que alguns poucos executivos MLM como este que se mostrarão
amanhã no MLM do dia. A exploração do MLM pode ser bastante lucrativa e as
sentenças de detenção muito leves. Que os compradores dos "sonhos"
MLM fiquem alertas
Assumi como tarefa colocar este ponto de forma veemente -- mas não desejo
induzir de que todos os líderes MLM tenham registros criminosos - mas vale a
pena realizar alguma pesquisa aqui. Os ídolos aos quais você é convocado a
adorar no MLM são merecedores de respeito ou desprezo? Foram eles processados
civil ou criminalmente por explorar pessoas no passado? Tiveram termos na
prisão?
Não espere ouvir a verdade completa nos vídeos MLM.
Orgulho e o Armário Secreto: Vaidade e a Maneira Pela Qual o MLM Cresce
"Sr. Futuro Cliente" agora não é exigido que você compre mais do que
três unidades do produto, mas porque se preocupar em filiar-se a menos que você
planeje o sucesso. Além disto, todos os nossos produtos são garantidos com de
100% de reembolso."
"Hmmm... Solicitar um reembolso é admitir fracasso. Outros parecem lidar
bem com isto. Eu não sou um fracasso! Talvez eu deva ir a outro seminário
motivacional. Eu não fui enganado! Eu não sou um fracasso!"
Assim o "estoque" e "kit de recrutamento" nunca viável,
armazena poeira. Tornam-se uma pilha no armário dos fundos, um troféu ao
orgulho incapaz de admitir que a ganância tomou conta da ocasião.
De Volta às Pirâmides: Marketing Inovador ou Crime Organizado?
É concordância geral que enganar as pessoas de maneira a retirar seu dinheiro é
moralmente repreensível. É rotulado como "roubo" ou
"fraude" e aqueles que o perpetram devem ser punidos. Ninguém é
ingênuo o suficiente para sugerir que você deve ganhar dinheiro desta maneira.
O crime pode compensar, pelo menos, temporariamente.
Esquemas de pirâmide são ilegais. Eles são ilegais porque são exploradores e
desonestos. Eles exploram o mais vulnerável das pessoas: o desespero, o
desemprego, a ignorância. Aqueles que iniciam e praticam esta fraude, deveria,
e crescentemente são punidos por seus crimes.
Mas adicione um produto como cobertura, e chame-o de MLM, e as pessoas ficam
ávidas para engolir sua legalidade. Seria isto verdade? Quem diz isto?
Os Federais Versus a Gang MLM: O Outro Lado da História
É um fato que alguns grandes MLM têm sobrevivido, apesar dos melhores esforços
da lei para fechá-los, despendendo milhões de dólares com lobistas, para
protegê-los e isolá-los. Mas o mesmo pode ser dito sobre qualquer crime
organizado. É difícil parar uma vez que se tornam tão grandes.
E os MLMs parecem tão legítimos para o público, tão decentes. Tantas pessoas
boas envolvidas. Certamente não pode ser ilegal! As pessoas nas camadas de
baixo até defendem a própria organização que os está roubando na esperança que
possam obter sua chance de "ganhar dinheiro grande" posteriormente.
Mas se parece com um pato, anda como um pato e grasna como um pato,
provavelmente, é um pato. A menos que seja um MLM então NÃO é uma pirâmide.
Os federais geralmente enxergam isto de maneira diferente... quando o ML
(multi-level) começa a eclipsar o M (marketing) de produtos ou serviços.
As pessoas podem ganhar dinheiro em um MLM, inegavelmente. A questão moral é:
De onde está vindo o dinheiro? Da venda de produtos? Então porque não vender o
mesmo produto no "mundo real"?
Mas todo mundo sabe que incentivo real é o aspecto pirâmide e o produto
simplesmente a desculpa para torná-la legal, ou pelo menos os promotores do MLM
gostariam de acreditar que é legal.
A Mob (Máfia) e o MLM: Uma Analogia Forçada?
Converse com um mafioso, e ele lhe dirá que ele está sendo mal entendido em
suas "intenções benevolentes". "Estamos apenas tentando
construir nosso negócio" "Tudo isto é uma conspiração para nos fazer
parecer maus." "Os Federais estão na rua para nos caçar porque são
invejosos ou temerosos do nosso novo estilo de vida." Porque não olham
para todo o bem que fazemos! "Estamos nos mostrando mais legitimados a
cada dia." Eis aqui uma afirmação de uma famoso promotor de que a Mob é
realmente uma boa organização e que nenhum dano jamais foi oriundo dela"
"Nós temos agora até um ministro para nos endossar."
Propaganda e a Expansão MLM
Os MLMers do novo milênio estão começando a soar bastante como os gangsters do
passado. Numa era na qual a ciência do gerenciamento e a lei condenam o MLM,
ele "apresentam seus próprios especialistas". Da academia ou da lei,
quem estiver "na folha de pagamento". Confiança, lembrem-se, é a
chave.
A despeito de todas as veementes negativas os MLMs são todos de alguma forma.
esquemas de pirâmide e esquemas de pirâmide são ilegais. Alguns, com certeza,
estão se livrando disto, mas assim fez também a Máfia durante décadas. É
difícil parar uma força destrutiva e poderosa, especialmente alguma que tenha
realizado tanto esforço para parecer legítima e mal entendida, que seja
altamente organizada e que tenha tanto dinheiro de suas vítimas para propagar
seu lobby e defender-se. E assim a exploração continua.
Se estas pessoas aparecerem em seu bairro, você estará "dentro" ou
"fora", será família ou alvo, amigo ou adversário. A desconfiança
governa o dia; cada um tem um "versão"; a ganância suplanta a
inocência. A "vizinhança" se transforma em um mercado e pode nunca
mais se restabelecer do golpe."
A questão ética permanece: são os MLMs moralmente aceitáveis como método de
ganhar-se dinheiro? São, e continuarão a ser, legitimados?
Proselitismo do MLM: Abaixo de Esmolar?
Se dinheiro é tão gravemente necessitado, porque não simplesmente solicitar a
parentes e amigos por ajuda ao invés de tomar dinheiro sob falsos pretextos e
também vender a eles uma lista de mercadorias? Patrocinando-os você não só os
enganou e lucrou às suas expensas, você os fez sentir como perdedores, uma vez
que não serão capazes de fazer sucesso como o desesperançado conceito MLM
Uma vez visto isso, somente os moralmente cegos ou conscientemente criminosos
podem continuar com um "negócio" com este.
Mas espere, talvez você possa recrutar ..a sua mãe!
Estoque Moral
Como revisão, o futuro iniciante cliente MLM tem que encarar e resolver a
seguintes questões éticas:
1. Eu quero estar envolvido em encorajar pessoas a serem mais materialistas?
2. Eu quero vender produtos que poderiam talvez serem vendidos de
outra maneira?
3. Eu quero tomar parte em um empreendimento famoso por difamação,
boato e calúnia?
4. Eu quero fazer parte de uma companhia que pode empregar criminosos
como especialistas de marketing?
5. Eu quero ganhar dinheiro da minha habilidade em convencer as
pessoas que um sistema impraticável de marketing é viável??
6. Eu quero ficar conhecido entre meus amigos e familiares como uma
pessoa que tentou enganar as pessoas com um velado e sutil esquema
piramidal?
Se você puder responder a estas questões com um "sim". O treinamento
está disponível....Mas lembre-se que Deus está olhando você, mesmo se você não
tiver "sucesso" o suficiente para ser notado pelos federais. (NT05 -
Aplica-se de novo a NT03)
IV. QUESTÕES DE RELACIONAMENTO: UM PROBLEMA EXPERIMENTAL
Aprendendo da Maneira Mais Dura
Os MLMs crescem explorando os relacionamentos das pessoas. Se você vai estar em
um MLM, você engula em seco e aceite isto como parte da "construção do seu
negócio". Isto é "rede" Mas para aqueles não no MLM, soa como se
uma amizade fosse meramente um pretexto para falsidade, amizade é desconfiada
como prospecção e assim por diante. Não existe meio termo aqui, tente como
puder.
Enquanto este é o aspecto mais difícil é também talvez o mais importante.
Qualquer um que tenha experiência com um MLM tem fortes sentimentos, seja a
favor ou contra, e este é o problema. A polarização corre profunda.
Alta Pressão de Vendas.-- Reservado para Pirâmides Apenas
Quando se trata de vender um produto, os representantes MLMs são provavelmente
não mais agressivos ou atrevidos de que o pessoal de vendas comum. Uma vez que
a maioria não é vendedor por natureza e é característico que os MLMs atraiam
poucas pessoas com alguma experiência vendendo este produto ou serviço em
particular, eles usualmente vendem através de "festas" pré-fabricadas
ou demonstrações caseiras. Assim, a pressão de vendas é exercida pela situação,
se tanto.
Deve ser notado que na venda de produtos, a única diferença de um negócio no
mundo real é a possibilidade de fraude devido à "liberdade" do MLM e
ao incentivo ao apelo exagerado, sem nenhuma responsabilidade. Fora isto,
vender um produto em um MLM é bastante similar a vender qualquer produto no
mundo real.
Mas a partir do momento que você "assinou" como
"distribuidor" os MLMers ficam inconvenientes e fraudulentos além dos
limites das normas de polidez social
Lembre-se. Um MLM é definido pela recompensa para as pessoas recrutarem outras
em múltiplos níveis
"Mãe, Deixe-me contar-lhe a respeito de uma Oportunidade
Fantástica..."
Mesmo ex-contadores estão dispostos a praticar a pior das pressões de venda,
pelo menos quando se trata de "filiar pessoas" O fim justifica os
meios quando se trata de obter pessoas para atender às "reuniões" nas
quais o objetivo e manter-se um furor materialista em alta intensidade através
de um locutor esperto ou vídeo. A razão desta "construção de fé" deve
ser óbvia agora, mas aqui estamos considerando o custo do relacionamento
associado com o "sucesso" do MLM.
O título acima pretende ser absurdo. A maioria das pessoas, não importa quão
desesperada, não impingiria tal fraude em suas próprias mães. Mesmo que as
pessoas não saibam o que possa estar especificamente errado com o MLM, a
intuição muitas vezes alerta: "Não influa neste relacionamento". Os
primeiros alvos para recrutamento são os ingênuos ou os amigos consumíveis. Mas
sucessivas concessões morais e desespero podem conduzir a "boa velha
mãe".
Nunca Admita Que Você Está Errado
Muitos tem deixado bons salários para "perseguir seus sonhos" em um
MLM. Tendo sido enganados tão dramaticamente, eles não admitem facilmente sua
derrota. Parece mais fácil agarrar-se ao pesadelo num crescente ciclo de
desespero para fazer o MLM funcionar contra todas as probabilidades. Os
"perdedores" ao fundo se congregam em grupos de apoio, talvez
extraindo outro MLM no qual possam ser os "chefes". Existe uma
camaradagem subliminar entre MLMers. Mas para todo os demais "lá se vai a
vizinhança". É entristecedor ver pessoas sendo encorajadas, contra todos
os instintos e bom senso, irem à caça de um ilusório "pote de ouro",
mas o que pode ser feito?
Acredite em Seus Instintos?
Para a maioria das pessoas, felizmente, a experiência MLM usualmente termina
com pouco fracasso financeiro e é então deixada de lado. Duas possíveis reações
são: 1) ficar encabulado sobre a participação ou 2)tornar-se até mesmo mais
obstinado quando o MLM falha. Você encontrará o último à caça do mais novo
"fique rico rapidamente", com resultados similares. "Se nós
tivéssemos patrocinado fulano e beltrano - eles têm tantos amigos - nós
teríamos conseguido".
Então, existem razões para o "gosto amargo" que muitas pessoas sentem
no MLM. Por instinto, se não por experiência ou perspicácia, nós estremecemos
com o pensamento daquilo que conhecemos se seguirá na esteira de um MLM.
Relacionamentos estressados, facções formadas, decepções, manipulação,
ganância, perdas, um armário cheio de videoteipes, brochuras e um inútil
estoque do que "todos querem"
Alerta de Doença: Cuidado com a Cegueira do MLM
Aparentemente, é difícil para MLMers inveterados enxergarem como eles se
parecem vistos de fora. Eles podem ver amizades de uma vida desenredar-se,
grupos envenenados, amigos e família os evitando e etc. E nunca enxergam que o
MLM foi a causa.
Se você tentar apontar esta patologia, você é tratado como se tivesse atacado o
verdadeiro evangelho {Quem sabe, para alguns, a abordagem MLM seja um novo
evangelho?
Eles alegarão que fizeram "novos amigos" a maioria deles MLMers ou
novas conhecimentos que poderão ser consideradas "futuros
prospectados". A superficialidade destes "novos amigos", a
conversação empolada com os "velhos amigos" e o embaraço em geral
para o que parece claro para todos menos para o MLMer segue despercebido A
insensibilidade se estabelece; os padrões são reduzidos.
Naturalmente, pode ser apontado que isto poderia acontecer de qualquer jeito.
Talvez, os ardorosos MLMers teriam arruinado suas amizades em algum outro
fracasso em um negócio não-MLM. O MLM seria realmente a causa ou apenas o
veículo?
O fracasso de negócio de qualquer tipo é traumático para os relacionamentos
envolvidos mas em qualquer negócio pequeno existe pelo menos a chance de
sucesso. E isto nunca é o caso no MLM. A menos que "sucesso" possa
ser definido como lucrar sobre o fracasso de outros
Negócios não-MLM no mundo real que oferecem produtos de interesse para amigos,
família. Etc. Tais como agentes de seguros, proprietários de pequenas lojas do
varejo, parecem ser mais circunspectos nas transações com relacionamentos
pessoais como um todo, exceto em raros (e penosos) casos. Mas o MLMer é
reconhecível pela duplicidade nas descobertas de amizades, pelos efusivos
cumprimentos, por prospectar o tempo todo, pela ultrajante fraude inicial, e
pela insensibilidade social. Isto não é acidente, mas puro desespero. Como
poderia ser diferente? Pois o MLMer está numa infeliz armadilha de urso: o
orgulho arrogante como uma das presas de aço e a super-saturação como outra.
A Pós Matemática
Ninguém pode ajudar, embora deseje que o "bairro" possa ser como já
foi. Uma tempestade MLM passou, arruinando relacionamentos valiosos sem
desculpa ou consciência. E prepare-se, outra está vindo. talvez naquela face
sorrindo se aproximando de você ou naquela bela carta que você acaba de receber
de um "amigo"?
O que passa despercebido para o MLMer é que quando a vizinhança se transforma
em um mercado, algo precioso foi perdido...e que não é facilmente
reconquistável.
Este aspecto da experiência MLM não deve ser subestimado e o leitor reflexivo
deve pensar duas vezes sobre o valor dos amigos família, comunidade e
companheirismo comunitário antes de se filiar ou permanecer em um MLM
Sumário Do Que Está Errado com Marketing Multi-Nível
1. MLMs são "condenados por projeto" a recrutar muito pessoal de
vendas, os quais tentarão por sua vez contratar mais vendedores, ad infinitum.
2. Para muitos, a atração real de envolvimento no marketing multi-nível é o
sutil e velado esquema de fraude piramidal tornada quasi-legal pela presença de
um produto ou serviço
3. As concessões éticas necessárias para ter 'sucesso" em muitas empresas
MLM são, para muitas pessoas, fortes e difíceis de se lidar.
4. Amigos e família devem ser tratados como tal e não como "alvos"
para exploração.
Espera-se que apontando claramente "O Que Está Errado com O Marketing
Multi-Nível" que muitos possam ser poupados desta armadilha inerente
evitando a prática
Assim também para aqueles que insistem na prática do MLM, espera-se que esta
análise servirá como um balizamento dos problemas a serem evitados se e aonde
for possível.
Links na Internet para outras Pesquisas e Informações Anti-MLM acesse o artigo
original em:
http://www.vandruff.com/mlm.html
e veja os links no final.
Pontos Adicionais e Réplicas em
http://www.vandruff.com/mlm_FAQ.html
MAIS UM ARTIGO CONTRÁRIO
Segue agora o artigo apresentado na WHN31 de autoria de Richard Lowe, também um
texto radicalmente contra o MLM.
Esquemas de Fazer Dinheiro: Marketing Multinível
Money Making Schemes: Multi-Level Marketing
Richard Lowe
articles@internet-tips.net
Internet Tips And Secrets
http://www.internet-tips.net
Copyright (C) Richard Lowe Jr. and Claudia Arevalo-Lowe, 1999-2001.
Garantida a permissão para a reimpressão deste artigo desde que não sejam
feitas mudanças e as informações de direitos (copyright) e a caixa de recursos
sejam mantidas. Por favor, informe ao autor se você usar este artigo enviando
um email para:
articles@internet-tips.net
Article Title: Money Making Schemes: Multi-Level Marketing
Author: Richard Lowe, Jr.
Contact Author:
mailto:articles@internet-tips.net
Publishing Guidelines: May be freely published w/bylines
Web Address:
http://www.internet-tips.net
Autoresponder Address:
mailto:article-205@internet-tips.net
Disclaimer: Este é um de uma serie de artigos que contém minha opinião pessoal,
baseada em minhas próprias experiências, sobre vários programas de
fazer-dinheiro.Você pode ter experiências diferentes que podem dar a você
opiniões diferentes.
Eu pensei bastante e duramente sobre isto e gastei uma grande quantidade de
tempo pesquisando. Isto é uma coisa dura para admitir e para confrontar, mas
aqui está ela. (Eu aduzi o comentário que isto são simplesmente minhas opiniões
pessoais e devem ser consideradas como tais. Outras pessoas formarão suas
próprias opiniões).
TODO o marketing multinível é uma fraude. Qualquer um deles é um esquema
piramidal baseado na exploração do pessoal da base pelo pessoal do topo. Se
você tiver sorte o suficiente para ser um dos poucos no topo da pirâmide você
poderá fazer algum dinheiro antes da polícia te pegar ou o sistema inteiro
colapsar.
Ora, eu sei que estes grupos irão todos protestar afirmando de que alguma
maneira eles são diferentes. Eles têm as respostas. Eles sabem como fazer
dinheiro e querem compartilhar isto tudo com vocês, naturalmente, por uma
pequena taxa.
A verdade é que estes grupos exigem uma imensa quantidade de trabalho da sua
parte para ao menos empatar. Você tem que colocar seu coração e alma com eles e
mesmo assim você está buscando uma oportunidade.
Conheço alguém (de nome Jeff) que há alguns anos atrás se envolveu com a
Herbalife. Era muito estranho observar o Jeff tentar vender os programas para
outros (incluindo eu próprio). Ele acreditava! Era quase uma segunda religião
para ele e ele pregava o quanto tudo era bom para ele o tempo todo. Ele tentou
me vender algumas vitaminas propagando quão melhores ela eram do que as
normais... elas eram vitaminas especiais com uma mistura secreta de ervas para
faze-las mais potentes e melhor absorvíveis pelo organismo. Ele tinha que
justificar o enorme preço... e ele pregava tão bem que me fez adquirir um
vidro. Idiotice minha elas eram simplesmente vitaminas.
Mas espere, uma coisa que você tem que entender sobre marketing multinível e
que você NÃO ESTÁ NA VERDADE VENDENDO UM PRODUTO. Esta é a chave para todos
estes sistemas. VOCÊ ESTÁ VENDENDO O PROGRAMA. Seu trabalho é conseguir pessoas
abaixo de você para vender para você e conseguir mais pessoas abaixo deles.
Esta é a coisa principal a ser lembrada. Você faz dinheiro vendendo produtos
como qualquer outro vendedor, mas a verdadeira receita vem de outras pessoas
que você consegue para fazer dinheiro para você. Quanto mais gente você
conseguir mas dinheiro você faz...em tese.
O que realmente acontece com as empresas MLM é triste. Eles normalmente iniciam
rápida e furiosamente, porque seu orçamento é geralmente pequeno. Eles têm que
estourar imediatamente, portanto os membros fundadores (os únicos que realmente
fazem dinheiro a maior parte do tempo) trabalham duro para conseguir pessoas o
mais rápido que puderem. Qualquer tática mesmo antiética é válida neste estágio
uma vez que milhares ou dezenas de milhares de membros são filiados quase
imediatamente.
Uma vez que a pirâmide, uh desculpe-me, a matriz de referência tem pessoas
suficientes, o programa ganha popularidade rápido. Algumas pessoas próximas do
topo realmente ganham dinheiro, mas o resto trabalha por um ganho irrisório.
Infelizmente, na maioria dos casos o programa colapsa de repente e sem aviso.
Eles ou são fechados pelas autoridades em razão de vários crimes ou mais
freqüentemente eles simplesmente fracassam porque não podem injetar pessoas
novas mais rapidamente do que as antigas que estão deixando o programa.
Eis o segredo par um MLM de sucesso; você deve conseguir novos panacas, oh
desculpem-me, membros mais rapidamente do que os antigos membros deixam o
programa ou se tornam inativos. Se você pode conseguir membros novos em número
suficiente para trabalhar para você, então você tem uma chance de fazer
dinheiro. Naturalmente que você tem que sacrificar a ética e a moral e jogar
para o alto qualquer chance de ir para o paraíso (ou o que quer que você
acredite).
A Herbalife é o único programa MLM o qual posso lembrar que tenha sobrevivido,
Não estou muito certo porque este programa ainda está por ai quando
virtualmente todos os outros falharam. Talvez tenha alcançado um estado
"cult" na nossa sociedade, ou talvez seja porque as pessoas que se
envolvem se tornaram fanáticas ou talvez por alguma razão, ele tenha sido capaz
de continuar a crescer...
Pessoalmente, eu prefiro mais vender alguma coisa que as pessoas realmente
usem, em outras palavras um serviço ou produto de algum tipo. Alguma coisa que
dê às pessoas algum valor além de incluí-las em um programa. Geralmente algo
tangível. Prefiro também cobrar um preço justo e razoável sem centenas de
características sabe deus levando aonde.
Portanto, em sã consciência, não posso mais recomendar qualquer programa MLM na
internet.
Agora, é preciso incluir uma palavra de cautela com estes alertas. Este artigo
não se refere a programas de filiação que permitem que você obtenha um ganho de
comissão ou comissões por anexar outras pessoas. Estes tipos de programas são
bons na medida em que o foco principal seja vender produtos ou serviços e não o
programa propriamente. Este é o fato que torna o MLM tão fácil de ser alvejado
e tão vulnerável a autodestruição. O foco principal do programa é vender o
programa. Um programa não vale nada se a única coisa de valor nele é o programa
propriamente dito.
A única coisa para o qual o MLM é bom é uma boa gargalhada. Uma vez que você
entende quão idiota e estupidamente insano todos eles são, você simplesmente
tem que atirar a cabeça para trás e rir
NOTA: A informação seguinte deve ser incluída caso você decida re-imprimir este
artigo.
Richard Lowe Jr. is the webmaster of Internet Tips And Secrets. This
website includes over 1,000 free articles to improve your internet
profits, enjoyment and knowledge.
Web Site Address:
http://www.internet-tips.net
Weekly newsletter:
http://www.internet-tips.net/joinlist.htm
Daily Tips:
mailto:internet-tips@GetResponse.com
Claudia Arevalo-Lowe is the webmistress of Internet Tips And Secrets
and Surviving Asthma. Visit her site at
http://survivingasthma.com
List of articles available for reprint:
mailto:article-list@internet-tips.net
TESTE UM BOM MLM EM PORTUGUÊS!
